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《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》(马克·亨特)【文字版_PDF电子书_推荐】

内容简介：

作为销售人员，渠道是你成功的关键，无论市场发生怎样的变化，这一点始终保持不变。最好的销售人员懂得开拓渠道，发展客户，而且他们时时刻刻都在这么做。在这本《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》中，销售专家马克•亨特揭开了开拓高利润渠道的秘密。《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》一书是新战略与成功实践的完美结合，它将帮助你找到更好的线索，快速检测有效性;将打推销电话变成获取信息的渠道;弄清打电话的时机，以及你想传递的信息;留下最棒的语音信息，撰写极具诱惑力的邮件;有效利用社交媒体，充分利用别人的推荐;避开沿途的陷阱，与企业高管直接联系。

作者简介：

马克·亨特(Mark Hunter)

绰号“销售猎人”，是一位在销售和销售领导能力领域里都受到业界追捧的专业人士。他的所有工作都是基于他对现时销售环境的了解、30多年的销售经验，以及在与世界各地的数千名销售人员合作时所获取的第一手资料。

他经常受邀去世界财富500强公司、新兴公司和行业协会发表高调的主题演讲，且颇具说服能力。同时还提供深入的培训讲习班和咨询服务，服务的客户包括英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。

目  录：

第一部分 发掘潜在客户的基本原则1

第一章•发掘潜在客户的意义//3

第二章•找到新客户的神话和令人惊讶的现实//12

第三章•成功找到销售线索的关键因素//18

第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划29

第四章•为获取高收益客户做好计划//31

第五章•针对你的市场制订发掘潜在客户的计划//39

第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧49

第六章•管理时间的技巧//51

第七章•你是在发掘潜在客户还是在浪费时间?//57

第八章•他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户?//72

第九章•进行初步接触的最佳方法//82

第十章•电话仍然有用吗?//90

第十一章•与客户交流时必须做的和不能做的//96

第十二章•发掘潜在客户的工具——电话//103

第十三章•开启对话//109

第十四章•会有人去听电话留言吗?//117

第十五章•电子邮件、交流，以及连接//130

第十六章•推荐与其他营造销售渠道的关键要素//151

第十七章•社交媒体的价值和陷阱//163

第十八章•通过社交媒体来发掘潜在客户//182

第四部分 发掘潜在客户的难点195

第十九章•突破守门人的防线//197

第二十章•在企业的层面上取胜//202

第二十一章•是否值得去尝试与企业的顶级高管进行接触?//207

第二十二章•穿越门障//222

第二十三章•将潜在客户转化为客户//227

结论•是的，你完全能够做到//236

致谢//239

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销售渠道

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摘要：《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》是一本经济管理类书籍，作者马克·亨特以销售和渠道为核心，详细阐述了如何发现和开发潜在客户，实现高收益。本文从四个方面对这本书进行详细阐述。首先，介绍了作者的背景和书籍的概述。其次，探讨了书中的销售理念和技巧，包括如何建立信任关系和提升销售技能。然后，分析了书中关于渠道管理的内容，包括渠道策略和渠道合作伙伴的选择与培养。最后，总结了本书的核心观点和价值，并提出读者可以从中获得的启示和应用。通过本文的阐述，读者可以更好地了解《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》这本书的内容和意义。

1、作者背景和书籍概述

《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》是由马克·亨特所着，是一本经济管理类的书籍。作者是一位在销售领域有着丰富经验的专家，他通过本书分享了自己的见解和经验。书中主要讲述了如何通过发掘潜在客户来实现高收益，将销售和渠道管理作为核心内容。本书包含了丰富的案例和实践经验，适合销售人员、渠道经理等职业人士阅读。

首先，作者介绍了他自己的销售经历和背景，强调了销售作为一种渠道的重要性。他指出，渠道不仅仅是销售产品的途径，更是建立和发展客户关系的重要手段。随后，他概述了整本书的内容和主题，为读者提供了一个整体的概念框架。

2、销售理念和技巧

本书中，作者提出了一系列有关销售的理念和技巧，帮助读者更好地提高销售业绩。首先，他强调了建立信任关系的重要性。作者认为，建立信任是销售的基础，只有客户对销售人员有信任感，才会愿意购买产品或服务。他介绍了一些实用的方法，如倾听、理解客户需求以及建立长期合作关系等。

其次，作者探讨了提升销售技能的方法。他强调了沟通和表达能力的重要性，以及如何通过有效的销售技巧来引导客户做出购买决策。他还提出了一些销售技巧，如提问技巧、演示技巧和谈判技巧等，帮助销售人员更好地与客户进行交流和协商。

通过这些销售理念和技巧的介绍，读者可以了解到如何在销售过程中建立信任关系和提升销售技能，从而更好地开发潜在客户。

3、渠道管理

本书还详细介绍了渠道管理的内容。作者强调了渠道管理对于销售业绩的重要性，并提出了一些渠道策略和管理方法。他指出，良好的渠道管理可以帮助企业更好地利用资源，提高销售效益。

作者还探讨了渠道合作伙伴的选择和培养。他介绍了如何选择合适的渠道合作伙伴，包括考虑合作伙伴的能力、信誉和资源等方面。同时，他提出了一些培养合作伙伴的方法和策略，帮助读者建立和发展良好的合作关系。

通过阅读这些内容，读者可以更好地理解渠道管理的重要性，并学习到一些渠道管理的实际操作方法。

4、总结

本书通过详细的阐述和实例，从销售和渠道管理的角度探讨了如何发现和开发潜在客户，实现高收益。它强调了销售和渠道作为企业发展的关键要素，提供了一些实用的销售理念和技巧，以及渠道管理的策略和方法。

通过阅读《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》，读者可以了解到如何在销售过程中建立信任关系和提升销售技能，以及如何进行渠道管理和合作伙伴选择与培养。这些内容对于销售人员和渠道经理来说具有重要的指导意义。

总结归纳：《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》是一本关于销售和渠道管理的经济管理类书籍。通过本书，读者可以了解到如何通过发掘潜在客户来实现高收益。作者详细阐述了销售理念和技巧，包括建立信任关系和提升销售技能的方法。他还介绍了渠道管理的重要性和策略，以及渠道合作伙伴的选择和培养。通过阅读本书，读者可以获得关于销售和渠道管理的实用知识和经验，提升自己的销售能力和业绩。

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