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《销售巨人1-SPIN教你如何销售大订单》扫描版[PDF]

内容简介：

本书献给那些严谨的销售人员，他们把销售看作是一种高水准的职业，在我们的研究中，与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过，通过观察他们在大订单销售中的行为，我们发现了什么使他们那么成功，这就是本书的主旨。

在西方，近十几年来，一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用，有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节，背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说，SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作，它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。

目  录：

前言一

前言二

上篇 理论篇

第1章 销售行为和成功销售

第2章 承诺接受和收场白技巧

第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘

第4章 SPIN提问模式

第5章 在大生意中示利

第6章 异议防范

第7章 初步接触：开始会谈

第8章 把理论转化为实践

附录A

附录B

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销售   订单

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摘要：《销售巨人1-SPIN教你如何销售大订单》扫描版[PDF]_投资理财是一本关于销售技巧和销售策略的书籍，通过SPIN销售模型教授读者如何销售大订单。本文将从四个方面对这本书进行详细阐述，包括SPIN销售模型的介绍、大订单销售的挑战、销售技巧和策略以及如何应对客户异议。通过本文的阐述，读者将能够了解如何利用SPIN销售模型来提高销售技巧，并在销售大订单时取得成功。

1、SPIN销售模型介绍

SPIN销售模型是一种基于问题提问的销售技巧，通过提问客户的情景、问题、影响和需求来引导客户思考并帮助他们找到解决问题的方案。这一模型的核心思想是了解客户的需求，并将产品或服务与这些需求相匹配，从而达成销售。

SPIN销售模型包括四个阶段：情景问询、问题提问、影响提问和需求确认。每个阶段都有不同类型的问题和目的，通过有针对性的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求，并提供解决方案。

2、大订单销售的挑战

大订单销售相对于普通订单销售来说具有更大的挑战性。首先，大订单的销售过程更为复杂，需要与多个决策者进行沟通，并解决他们的不同需求和关注点。其次，大订单通常伴随着更高的竞争压力，销售人员需要找到与其他竞争对手的差异化，并展示产品或服务的价值。最后，大订单的销售周期较长，需要耐心和持久的努力来推动交易的完成。

面对这些挑战，销售人员需要具备更强大的销售技巧和策略，以应对各种情况，并确保顺利完成大订单的销售。

3、销售技巧和策略

为了成功销售大订单，销售人员需要掌握一系列的销售技巧和策略。首先，他们需要建立与客户的信任和关系，通过有效的沟通和倾听来了解客户的需求。其次，销售人员需要展示产品或服务的价值，并与客户一起制定解决方案。此外，他们还需要有效地管理销售流程，包括与决策者的沟通和协调，以及与团队的合作。

同时，销售人员还需要具备谈判和影响他人的能力，以在价格和条件方面与客户达成一致。他们需要了解客户的需求和优先级，并根据这些信息来制定销售策略和计划。通过这些技巧和策略，销售人员可以更好地应对大订单销售的挑战，并取得成功。

4、应对客户异议

在销售大订单的过程中，客户可能会提出各种异议和疑虑。销售人员需要准备好应对这些异议，并提供有说服力的回应。首先，他们需要积极倾听客户的异议，并理解客户的关注点。然后，他们可以通过提供相关的证据和案例来回答客户的疑问，并解决客户的顾虑。

此外，销售人员还可以通过与客户一起制定风险管理计划，来解决客户对项目风险的担忧。通过积极应对客户的异议，销售人员可以增加客户的信任，并顺利完成大订单的销售。

总结：

《销售巨人1-SPIN教你如何销售大订单》扫描版[PDF]_投资理财是一本教授销售技巧和策略的书籍，通过介绍SPIN销售模型和大订单销售的挑战，帮助销售人员提高销售能力。本文通过对SPIN销售模型的介绍、大订单销售的挑战、销售技巧和策略以及应对客户异议的阐述，详细解读了这本书的内容。通过学习和应用这些知识，读者将能够在销售大订单时取得成功。

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