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《破冰：如何打破谈判僵局》林富荣【文字版_PDF电子书_推荐】

内容简介：

谈判，是人们相处、交流过程中的重要一环，也是价值观相左、利益相冲突的人们构建和谐关系的重要途径。本书作者高德以十五年的 FBI 审讯官和培训经验告诉我们 ：赢得谈判最关键的环节是破冰。从博弈论的角度看，谈判永远是一场控制和反控制的游戏，而越重要的谈判就越容易陷入僵局。如何打破僵局，达成自己想要的目的，就成了学习谈判最重要的内容。

作者简介：

高德，英文名格兰德(Grand)，旅美华人，管理学家，畅销书作家，高德调查公司创始人，前FBI培训官，1996年拿到耶鲁大学心理学博士学位，次年开始任职于美国联邦调查局，先后从事商业罪案调查及特工培训工作，曾经参与FBI内部审讯条例的修正和相关的培训体系、审讯和谈判法则的制定。近几年，作者经常受邀为国内公司进行相关的培训、咨询和讲座，着有《洗脑术》、《信仰》、《迷因效应》等一系列畅销书，总销量达400万册。

目  录：

第一章 原因—谈判缘何僵持不下 ， 1

阻碍谈判的五个因素 ， 3

我们都不想妥协，是源于不能让步的“回撤率”， 5

信任不是一厢情愿的事 ， 11

低估对手带来的大麻烦 ， 16

信息不对称 ， 20

意想不到的“人为因素”， 25

遇到了“投机性谈判”， 27

良性的僵持 ：正向增益性谈判 ， 29

恶性的僵持 ：负向消耗性谈判 ， 32

迈出破冰的关键一步 ， 32

第二章 应变—如何调整我们的谈判计划 ， 38

应变，需要先跳出经验的深井 ， 40

单一渠道的信息不可靠 ， 43

你凭什么自信 ， 45

反向决策 1 ：为什么不需要调整计划 ， 48

反向决策 2 ：你还了解这个人多少 ， 50

针对“投机性谈判”的应对方案 ， 51

“六因”法则 ：人、事件、预期、条款、时间、压力 ， 55

第三章 可以接受的回撤—如何以最小的损失破冰 ， 56

“必须有人退一步”的想法害人不浅 ， 58

如果注定有损失，应该怎么谈 ， 62

让对方先表态—如果不顺利怎么办 ， 65

拒绝第一个条件(要求)，不管这个条件(要求)是什么 ， 66

忘掉已经产生的损失 ， 70

回撤率过大又没有回报，就别再让步了 ， 72

第四章 平衡—怎样化解误判所导致的僵局 ， 75

我们为什么会低估对手 ， 77

审讯室里的对手和会议室里的对手有何不同 ， 78

重新评估形势 ， 79

了解你的“新对手”，深挖优势和劣势 ， 82

刹车—改变谈判时间 ， 地点 ， 88

暂时中止谈判需要注意的问题 ， 91

平衡双方的需求 ， 93

第五章 信任—建立深度信任，扫清合作障碍 ， 96

你的善意，需有底线 ， 97

条件可以高，但要门当户对 ， 100

不尊重你原则的人不值得信任 ， 102

可以试探，但不要过度刺激起对方 ， 106

你的方案和能力是获取信任的关键 ， 107

信任是发自内心的力量 ， 108

实现信任的三个阶段 ， 110

第六章 针对性博弈—解决故意制造僵局的人 ， 112

当你遇上了“强硬分子”—不谈利益、只想出难题的人 ， 114

是谁想让你出洋相 ， 116

反击不厚道的谈判对象 ， 120

当你面对无理要求 ， 124

论据要无懈可击 ， 126

当你处于谈判劣势时，怎样先发制人 ， 127

第七章 决定权策略—找出那个说了算的人 ， 133

时间战术 ， 134

看清对方的底牌 ， 138

连续诘问的策略 ， 140

发出最后通牒，但不要玩砸了 ， 143

保持“随时离开”的姿态 ， 145

发挥团队的作用 ， 147

适当使用“零和博弈”， 150

大胆地审问对方 ， 152

开放式的审问语境 ， 155

第八章 情绪锚—灵活发挥情绪的作用，快速击破堡垒 ， 159

挥动你的“情绪之锤”， 160

愤怒也是一件好事 ， 163

巧妙施展“冷脸战术”， 168

如何抵御对手的恫吓 ， 172

攻击对方的不道德行为 ， 176

利用好“心理落差”， 178

设定“沉锚”，打破防线 ， 181

第九章 耐心—对付精心设计的拖延战术，耐心要用对地方 ， 185

“重复互动”式僵局 ， 186

搁置似是而非的争议 ， 190

是谈利益，不是谈立场 ， 192

要有耐心，但不必一直保持耐心 ， 193

为双方设置必须达成的阶段目标 ， 196

第十章 原则—永远不要为了达成交易而自降身价 ， 200

如何应对在签字的前一刻对方突然提出的不合理要求 ， 201

自降身价是最短视的行为 ， 204

冒险交易的前提条件 ， 207

没有回报，绝不主动妥协 ， 209

怎样才是“好交易”， 214

只要坚守原则，没有什么是不能谈的 ， 218

尾 章 谈判陷入僵局时经常出现的 10 个问题 ， 224

问题 1 ：假如对方固执地相信另一套标准，我们该怎么办? ， 224

问题 2 ：假如用非道德手段能够成功地胁迫对方，

我是否应该这么做? ， 226

问题 3 ：既定策略与现实南辕北辙，我们该如何调整? ， 228

问题 4 ：谈判中双方有严重的价值观冲突，如何处理? ， 229

问题 5 ：当我们和对手陷入了无休止的争吵，

还有必要谈下去吗? ， 232

问题 6 ：假如对方就是不合作，可否采取威胁或恫吓手段? ， 233

问题 7 ：当面临时间压力时，如何快速破冰实现谈判目的? ， 235

问题 8 ：假如对方的谈判人员有问题，我如何拒绝谈判? ， 236

问题 9 ：发现被谈判对手利用，应该如何应对? ， 237

问题 10 ：失败的谈判是难免的，

我们应该如何从中吸取有益的经验? ， 238

后 记 学习谈判的关键技巧 ， 240

附 录 破冰谈判铁律 ， 243

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摘要：《破冰：如何打破谈判僵局》林富荣【文字版_PDF电子书_推荐】_经济管理 是一本关于谈判技巧的书籍。本书通过探讨如何打破谈判僵局的方法和策略，帮助读者在谈判中取得更好的效果。文章将从四个方面对这本书进行详细阐述，包括谈判的基本原则、谈判中的心理战、谈判策略和谈判技巧。通过这些内容，读者可以获得更多关于谈判的知识和技巧，提升自己的谈判能力。

1、谈判的基本原则

在谈判中，有一些基本原则是非常重要的。首先，双方要保持公平和诚信，遵守谈判的规则。其次，要注意倾听对方的观点，并尊重对方的意见。另外，灵活性也是很关键的，要能够适应谈判中的变化并做出正确的调整。最后，要善于利用信息和资源，做好充分的准备。

谈判的基本原则是谈判成功的基础，只有在遵循这些原则的基础上，谈判才能够顺利进行。

2、谈判中的心理战

谈判不仅是一场技术活，也是一场心理战。在谈判中，双方的心理状态和心理战术都会对谈判结果产生影响。要在谈判中取得优势，就需要了解对方的心理需求和心理预期，并采取相应的策略。同时，要注意自己的情绪控制和表现方式，以及对方的情绪和言语的解读。

心理战的胜利往往能够决定谈判的结果，因此在谈判中，要注重心理的因素，并且要善于运用心理战术。

3、谈判策略

在谈判中，有很多不同的策略可以使用。例如，合作策略和竞争策略，利益最大化策略和合理让步策略等。不同的策略适用于不同的谈判情境，选择合适的策略可以帮助谈判双方达成共识。此外，还可以通过建立良好的人际关系和寻找共同的利益点等来增加谈判的成功率。

谈判策略是谈判中的重要组成部分，要根据实际情况选择和运用合适的策略。

4、谈判技巧

谈判技巧是谈判中的具体操作方法和技巧。例如，提问技巧、倾听技巧、说服技巧等。通过运用这些技巧，可以更好地与对方沟通和交流，并达成双方的共识。此外，还可以通过掌握一些谈判小技巧和应对策略，提高自己的谈判能力。

谈判技巧是谈判中的关键，只有通过不断学习和实践，才能够不断提高自己的谈判技巧。

总结：

《破冰：如何打破谈判僵局》林富荣【文字版_PDF电子书_推荐】_经济管理 是一本关于谈判技巧的书籍，通过对谈判的基本原则、谈判中的心理战、谈判策略和谈判技巧进行阐述，帮助读者更好地理解和应用谈判的知识和技巧。通过学习这本书，读者可以提高自己的谈判能力，取得更好的谈判效果。

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