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《机率思考的策略论：从机率的观点，充分发挥「数学行销」的力量》森冈毅、今西圣贵【文字版_PDF电子书_】

内容简介：

行销，易学难精，这本书将传授你实用的、从市场和消费者偏好出发的精准策略!

做行销、制定策略，可能有几千几百个考量因素。

但是，看似各不相同的产品、品类的市场结构，其实都具有相同的「法则」。例如在大众消费品的情况，其消费型态是呈现「负二项分配」(Negative Binomial Distribution)。

你的策略成功与否，是由「机率」决定的。

而机率，某个程度上是可以「操作」的。

因此，挑选赢的机率高的市场或竞争对手，把经营资源集中投入，也就是去打「赢面高」的战争，当然胜算就高。

本书的两位作者，都在家庭日用品大厂宝侨(P&G)美国总公司的行销部门历练过，他们对于全球市场的市调、需求预测，拥有多年经验，逐渐发展出成功率高的数学模型。

两人之后都加入「日本环球影城」(USJ;Universal Studios Japan)，带领这个几乎落入谷底、来客数降到低点的主题乐园，起死回生，从2010年起业绩不断成长，以精准的行销策略、主题活动带动，例如2014年7月开幕的「哈利波特魔法世界」，就造成大轰动;2015年更创下1,390万人次的入园纪录，而单月175万人次的纪录，更超越了日本东京迪士尼的纪录，被誉为行销界的奇蹟。

然而，这不是奇蹟，而是精准的策略拟定与执行。这本书从消费者的偏好(preference)开始，最终推导出行销策略应该怎么做(观念与实务)、行销人应有的准备与思考、以及可运用的工具箱。

本书重要观念：

市场结构的本质，就是消费者的偏好。

消费者的偏好，是由品牌价值、价格、产品性能所决定的。

而行销策略的焦点，只有三个：消费者的偏好、认知度、铺货率。

而这些都是数字，再搭配上机率、统计的基本概念，就能规划出更成供的行销策略。

让行销策略回归理性、逻辑，强调可预测的结果，这是两位作者的初衷，也是阅读本书的大收穫。

作者简介：

森冈毅日本具代表性的策略家、行销人。现任「株式会社刀」代表取缔役CEO。

1972年生。神户大学经营学系毕业后，于1996年进入宝侨(P&G)，先后担任日本沙宣的品牌经理、于P&G总公司(美国辛辛那提)担任北美潘婷品牌经理、护髮类产品行销副总监，以及日本威娜(Wella Japan)副代表等等。2010年起任职于日本环球影城(USJ;Universal Studios Japan)，陆续提出创新的改革，在短短数年内成功带领影城走出经营危机，再创高峰。完成重建USJ的使命后，于2017年成立精英行销集团「株式会社刀」，担任代表取缔役CEO。以「用行销赋予日本活力」为大业，推动多项计画。

他的着作还有《云霄飞车为何会倒退噜?创意、行动、决断力，日本环球影城谷底重生之路》(麦浩斯出版)、《日本环球影城吸金魔法：打败不景气的逆天行销术》(台湾角川出版)、《来谈谈那些痛苦的事吧!：商务人士的父亲为孩子所写下的「工作本质」》(悦知文化出版)等。

相关着作：《机率思考的策略论：从消费者的偏好，迈向精准行销，找出「高胜率」的策略》

今西圣贵

1953年生。美国辛辛那提大学数学硕士。

曾任职于水产公司，之后于1983年进入宝侨(P&G)，从日本的市场调查部崭露头角，1992年进入宝侨总公司任职。从世界各国的资料，开发出有效的需求预测模型，在全球的市场分析、销售额预测、数量调查方面成为*尖专家，长期活跃于全球一线。2012年应好友森冈毅之邀，加入日本环球影城(USJ)，短短数年使其脱胎换骨为具备行销分析能力的企业。现为株式会社刀的资深合伙人，负责领导情报(intelligence)部门。

相关着作：《机率思考的策略论：从消费者的偏好，迈向精准行销，找出「高胜率」的策略》

译者简介

江裕真

(负责前言至第七章)

毕业于辅仁大学管理学研究所、中央大学资讯管理系;译作包括《了解人工智慧的第一本书》《智慧工厂》《打造敏捷企业》(皆经济新潮社出版)。

梁世英

(负责第八章起)

日本一桥大学商学研究所硕士，专长财务金融，目前为专职日文译者。译作包括《学会图解的第一本书》《策略思考》《想像的力量》《Facilitation引导学》《如何设计市场机制》《Big Data大数据的获利模式》《黑天鹅经营学》(皆经济新潮社出版)。

目  录：

序章 商业之神有着一张单纯的脸孔

第一章 市场结构之本质

1 「拉客小哥全都长着同一张脸!」

2 理解市场结构的意义

3 何谓市场结构?

4 市场结构的本质全都一样

5 品牌也是受到相同法则的支配

6 应该把经营资源集中在顾客偏好上

第二章 策略的本质为何?

1 找出能打赢的仗

2 策略的焦点只有三个

3 找出「认知度」的成长空间

4 找出「铺货率」的成长空间

5 找出「偏好」的成长空间

第三章 如何订定策略?

1 应该在目的地看到的驱动因素

2 关于偏好

3 策略要从目标开始构思起

第四章 把热情加到数字里!

1 「情感」会变成决策时的干扰

2 人类是一种会避免做决定的生物

3 最好把日本人的对手都当成精神病态者

4 为何偏离目的是危险的?

5 透过自我意识与努力，学会冷静透彻地做出决策

6 机率之神毫无慈悲心

7 用带有「热情」的战术致胜?

第五章 市场调查的本质与功能—了解偏好

1 市场调查的本质?

2 单一产品盲测?

3 概念使用测试

4 购买决策是情感性的

5 工具有其用途与界限?

6 本质性的理解要从定性资料着手

7 未来要从定性资料着手?

8 未来假如困难，还有过去

第六章 需求预测的理论与实际—偏好的採算性

1 需求预测的目标是，不要和实际差太多

2 「计算绝对值的模型」以及「市占率模型」

3 预测模型既用于理解也用于预测?

4 预测的精确度与预测模型的精确度是两回事

5 哈利波特需求预测之挑战

6 掌握大略概况很重要!

7 根据电影的观赏人数所做的预测

8 运用增加率所做的预测

9 运用电视广告的概念测试所做的预测

10 利用概念测试来预测绝对值时的注意事项

11 预测市占率的一般手法(测量直接偏好)

第七章 消费者资料的危险性

1 消费者资料要经常对照现实状况做解读?

2 消费者资料的比率、好恶的顺序相对较正确

3 消费者资料在运用时要考量「使用目的」与「调查状况」

4 有毒的消费者资料是无味无臭的

5 市场规模的现实状况可利用「整合性」掌握

6 资料要去除髒污后再看

7 要像昆虫一样以复眼观察现实

第八章 让行销发挥功能的组织

1 两个前提思维

2 行销组织的思想

3 市场调查部的编组

4 关于组织经营，我所相信的事

卷末解说1 机率理论的导入，与偏好在数学上的说明

1 二项分配(Binomial Distribution)

2 卜瓦松分配(Poisson Distribution)

3 负二项分配(Negative Binomial Distribution)?

4 「卜瓦松分配」与「负二项分配(NBD)」之整理归纳

5 支配营收的重要数学式(偏好、K的真正意涵)?

6 狄利克雷NBD模型

卷末解说2 用于理解市场及协助做好预测的数学工具

1 伽玛?卜瓦松最近购买时间模型?

2 负二项分配

3 品类进军顺位模型

4 新购模型、回购模型(新产品的营收)

5 平均每次购买金额、数量模型

6 狄利克雷NBD模型

终章 2015年10月时USJ进场人次之所以超越TDL的数学根据

今西的致意

森冈的致意

参考文献与资料

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摘要：本文主要对《机率思考的策略论：从机率的观点，充分发挥「数学行销」的力量》一书进行阐述。该书由森冈毅和今西圣贵合着，属于经济管理领域的文字版PDF电子书。本文将从四个方面对该书进行详细阐述。

1、机率思考的重要性

机率思考在经济管理中具有重要的地位。该书通过深入探讨机率的观点，揭示了机率思考对于策略制定的重要性。机率思考可以帮助人们识别并评估各种风险和机会，从而做出更明智的决策。作者通过实例和案例分析，阐述了机率思考在市场营销、投资决策以及企业战略制定中的应用，并强调了其对经济管理的重要意义。

机率思考的策略论不仅仅是对机率概念的解释，更是对机率思考与数学行销的结合。通过数学模型的建立和分析，可以更好地理解市场行为和消费者决策的规律，从而提升企业的市场竞争力。本书通过详细的案例和实证研究，展示了数学行销在实践中的应用，为读者提供了一种全新的思考方式。

机率思考的策略论为读者提供了一个全新的思考框架，使其能够更好地应对复杂多变的市场环境。通过深入理解机率和数学行销的原理和方法，读者可以更准确地预测市场走势，制定更科学的营销策略，提高企业的盈利能力。

2、机率思考与市场营销

机率思考在市场营销中具有重要的应用价值。本书通过案例分析和实证研究，阐述了机率思考对市场营销决策的指导作用。作者通过数学模型的建立和分析，揭示了市场行为和消费者决策的规律，为企业制定营销策略提供了理论支持。

机率思考可以帮助企业识别和评估市场风险和机会，从而制定更科学的市场营销策略。通过分析市场数据和消费者行为，企业可以更准确地预测市场走势，抓住市场机会，降低市场风险。同时，机率思考还可以帮助企业确定营销目标和定位，选择合适的市场营销策略，提高市场竞争力。

机率思考的策略论为市场营销提供了一种全新的思考方式。通过深入理解机率和数学行销的原理和方法，企业可以更好地应对市场变化，抓住市场机遇，提高市场竞争力。

3、机率思考与投资决策

机率思考在投资决策中具有重要的应用价值。本书通过案例分析和实证研究，阐述了机率思考对投资决策的指导作用。作者通过数学模型的建立和分析，揭示了投资市场的规律，为投资者制定科学的投资策略提供了理论支持。

机率思考可以帮助投资者识别和评估投资风险和机会，从而提高投资收益。通过深入分析市场数据和投资环境，投资者可以更准确地预测市场走势，选择合适的投资标的，降低投资风险。同时，机率思考还可以帮助投资者制定资产配置和投资组合，实现资产的多元化和风险的分散。

机率思考的策略论为投资决策提供了一种全新的思考方式。通过深入理解机率和数学行销的原理和方法，投资者可以更好地把握投资机会，实现长期稳健的投资收益。

4、机率思考与企业战略制定

机率思考在企业战略制定中具有重要的应用价值。本书通过案例分析和实证研究，阐述了机率思考对企业战略制定的指导作用。作者通过数学模型的建立和分析，揭示了企业竞争和市场环境的规律，为企业制定战略提供了理论支持。

机率思考可以帮助企业识别和评估竞争环境和市场机会，从而制定更科学的战略。通过深入分析市场数据和竞争环境，企业可以更准确地预测市场走势，选择合适的市场定位和竞争策略，提高企业竞争力。同时，机率思考还可以帮助企业优化资源配置和风险管理，实现战略目标的实施。

机率思考的策略论为企业战略制定提供了一种全新的思考方式。通过深入理解机率和数学行销的原理和方法，企业可以更好地应对市场竞争，提高企业的长期竞争力。

总结：

《机率思考的策略论：从机率的观点，充分发挥「数学行销」的力量》一书通过深入探讨机率思考的重要性和应用价值，为读者提供了一个全新的思考框架。机率思考在市场营销、投资决策和企业战略制定中都具有重要的应用价值，可以帮助人们识别和评估各种风险和机会，从而做出更明智的决策。通过深入理解机率和数学行销的原理和方法，读者可以更好地应对市场环境，提高企业的竞争力。

本文由nayona.cn整理

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