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《谈判是什么》 – 盖温·肯尼迪(Gavin Kennedy)Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time

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《谈判是什么》 – 盖温·肯尼迪(Gavin Kennedy)Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time

《谈判是什么》

简介 Intro

《谈判是什么》<Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time>—— 盖温·肯尼迪(Gavin Kennedy)


中国入世谈判首席代表龙永图推荐。

欧美最经典谈判宝典,众多百万富翁的枕边书,世界着名谈判专家盖温·肯尼迪经典畅销书最新版。

商务谈判的成功与否,并不取决于管理人员的专业技术而取决于管理者的谈判技巧。

寸步不让,除非交换。不接受对方的第一次出价。

对谈判者最有利的两个字是“如果”。

本书的每一章都有自测题,经过生动地分析讲解后,以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻,说明了不同谈判者的性格及心态,决定着不同的谈判结果。帮助读者判断自己的谈判能力,有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。

世界着名谈判大师及谈判技能培训专家盖温·肯尼迪通过对谈判行为的深入剖析,以浅显易懂的文字描述,把我们带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。在这里,你不用担心成篇累牍的概念和程式化的教条。作者为我们讲述了谈判无处不在,告诉我们谈判是日常生活中不可或缺的组成部分。生动有趣,观点鲜明,案例丰富。

寸土不让,除非交换

人从一生下来到最后,就必须同形形色色的人进行谈判。谈判的对手可以是你的父母、上司、竞争对手。谈判的目的也千奇百怪,比如为了多看一个小时电视、为了提升职位或薪水、为了将产品的进价降低。既然,我们无时无刻不处在谈判的实践之中,那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢?

也许大多数人会说,谈判是一门妥协的艺术。但是世界着名谈判专家盖温‐肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。

谈判的目的是什么?在盖温‐肯尼迪的《谈判是什么》一书中,作者清楚的指出:“谈判的目的不是“取胜”,而是“成功”。”书中通过将谈判者巧妙的比喻为枭、狐、羊、驴,形象的说明了不同谈判者的性格及心态所决定的必然结果。

面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意还是寸土不让?让我们先来看一个小故事:很多年以前,第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天,一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃,狼聚集得越来越多,边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完,他也终于钻进了居民点,捡回了一条命。于是,他开始到处讲述如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿,凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是,狼群不再接近海湾自己觅食,而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根,土着人赶跑了所有的商人。从此,饿狼追逐雪橇除了能迎来了一阵空啤酒罐的痛击以外什么也得不到,它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实的向大自然觅食去了。当“善意”成为先例,只能让自己蒙受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步,他的想法无非有两条:其一是你确实在表示善意;另一则是你表现的软弱可欺。即使对方同意第一个论点,也没有必要回报你的“善意”。而如果他持第二种观点的话,只会变本加厉的迫使你做出更大的让步。所以说,善意战略是行不通的,那么,作为一个精明的谈判者应该怎么做呢?我们的答案如此简单,寸步不让,除非交换。

想要成为一个成功的谈判者,有些事情是必须要做到的,但还有一些事情是绝对不能做的。谈判者最不该做的事情就是仓促与人成交,接受对方的第一次出价是很愚蠢的。这样做,不仅是自己付出了更高的价格,而且会让对方怀疑自己出价太低,下次再跟你交易时就会漫天要价了。

当你问参加谈判的人,他认为在谈判中最有用的两个字是什么时,很多人的回答是“不行”。但是,盖温‐肯尼迪在《谈判是什么》一书中告诉我们,正确的答案应该是如果。用上如果这两个字可以让对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后,对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的:没有白给的东西,绝对没有。要养成在每次提议前都加上如果的习惯。这能给你的谈判对手送去两个信息:如果部分是你的要价,随后部分是他可得到的回报。在谈判中如此行事有助于谈判的进程,避免形成僵局。当然,即使是这样也不可能达成完全对等的交易,公平交易就是完全平等的交易,这句话是不对的,公平交易绝不是交换的东西完全对等。事实上,世上就没有完全对等的交易。只要谈判双方基于自愿平等的原则,各取所需,就应该被认为是平等交易。

关键词:谈判是什么;盖文.甘迺迪;谈判:如何在博弈中获得更多;

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《谈判是什么》 – 盖温·肯尼迪(Gavin Kennedy)Everything Is Negotiable: How to Get the Best Deal Every Time

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读者评论 Readers\’ Comments

谈判中最该被使用的词不是「不行」而是「如果」

理论很有趣,实践等我去买好衣服回来告诉你们。。。

蛮有趣且实用的书。总之,要做个强硬派啊!

非常不错的书

想了解“讨价还价”心理学吗,读一读这本书吧!

跟<优势谈判>相比,point没有那么多……但是却每一个point都分析的很深入,很精细………还有很多测试题,有一些case study!!!这两本书都强力推荐!

是英国人写的,接下来看看美国人写的优势谈判。这本书也是今年读到的十佳之一。目前只有2本。回头把读过的小说也都算上,我想王朔和太宰治的小说也应该排进来。为了前途,以后多读商业书籍。

作者 Author

盖温·肯尼迪(Gavin Kennedy)


英国剑桥大学博士,赫瑞•瓦特大学名誉教授,爱丁堡谈判咨询公司首席谈判专家。

他是世界着名的谈判技能培训专家,曾为全球100多个国家和地区近千家公司进行商务谈判技能的培训与指导,并进行过上千次关于谈判策略的演讲。

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