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《哈佛商学院的双赢谈判课》

简介 Intro

《哈佛商学院的双赢谈判课》<Negotiation Genius : How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond>—— 狄帕克．马哈特拉（Deepak Malhotra）/ 麦斯‧贝泽曼（Max H. Bazerman）

★★★蝉联Amazon谈判类图书排行榜前列，获得读者4.6颗星好评推荐！★★★
★★★美国企业界、哈佛商学院最受欢迎的谈判课★★★
★★★获得国际冲突预防与解决协会「杰出图书奖」★★★
★★★《与成功有约》作者史蒂芬．柯维、领导学之父华伦．班尼斯等大咖重磅推荐★★★

我们通常以为，
「共识」，只要坐上谈判桌，理性沟通意向，就可以得到。
你有没有想过，或许对方正在说谎？或正在气头上？
一场谈判，往往「非理性因素」与「心理偏误」才是重点。

该怎么扭转乾坤，在不理性的世界里进行理性谈判？
两位哈佛商学院专精谈判的知名教授，教你善用「思维习惯」和「谈判策略」，在任何谈判中，取得双赢的成果。

　　◎若是对方不说真话、不掀底牌，如何进行谈判？

人们都知道，谈判过程中最重要的就是获得双赢的成果，但事实上这却并非易事。想要在陌生、缺乏资讯的谈判中创造或获得价值，你必须先学会做好充分准备，技巧性的探听出对方的相关讯息。

作者提倡一种称为「调查式谈判」的情报蒐集技巧，能帮助你发现对方的利益、优先顺序、需要以及可能存在的束缚──即使对方无意或不愿意分享相关讯息。

原则1：不要只问发生了什么事，还要问为什么？
许多谈判老手都认为倾听对方的目的就是要找出他们的需求，然而有时问题的核心其实是在于：对方为什么有那个需求。

原则2：调节双方的利益而非需求
当谈判双方的需求互斥时，谈判高手该做的事情，是做更深层的探究来找出双方潜藏的利益。这个策略让他们能够对协议作更广泛的思考，也会更有创意，来满足双方的利益。

原则3：为本质不同的联盟创造共同立场
根据「竞合策略」，在同一时间和他人既合作又竞争是有可能的。即使是竞争者，你也可以灵活变通，从彼此的优势与需求中寻求互补的空间，找出一同把饼做大的合作方式。

原则4：把对方的要求视作机会
一般来说，在面对对方所提出的要求时，谈判者通常都会设法拒绝对方的要求，但调查性的谈判者在面对对方提出要求时，却会思考：「我能从他所提出的要求中学到什么？这个要求是否告诉了我对方的需求跟利益？我可以如何运用这个讯息来创造及攫取价值？」

原则5：别因为「那是他们的问题」而错失了机会
当对方因为本身面对的问题而造成谈判上出现障碍时，协助对方解决问题，并不代表刻意做好事或是利他主义，而是谈判者了解到，对方只有在不受任何限制的情况下，才有可能对己方做出更多的贡献。

原则6：不要让谈判是因为己方的出价遭拒而结束
谈判绝不要因为对方说了「不」之后就结束。有时遭到拒绝其实是因为其中有你忽略掉的选项，你未考虑到的对方需求，或者你并未对某项议题做仔细及深入的探索。

原则7：认清「销售」和「谈判」之间的差别
销售是在告诉别人你所提供的产品及服务的优点，专注于强调它们的强项，企图藉由说服对方而达成交易。
但在谈判，你则是必须掌握另一方的利益、需求、优先选项、所受限制以及他们对这一谈判的看法。要建构出一个最高价值的协议，靠的并不是去说服对方的能力，而是倾听对方的能力。

　　◎如何避免谈判中因心理偏差而出现致命错误？

就算是谈判老手也会在准备或者执行谈判时犯错。毕竟，所有的人都会受到心理偏差的影响，导致思考逻辑偏离理性而使谈判策略走样。

本书的第二部分着眼于对谈判心理以及决策做精确的研究、分析，并将理论化为实用的工具，避免代价不斐的错误，同时在对方犯错时抓住机会予以制约──包括认知偏差与情感偏差，以及针对自己或对方的偏见，提出有效的策略。

　◎8种谈判实战技巧，协助你打好每一场胜仗！

本书特别收录一般谈判讲座和书籍不太重视，却和在真实世界中成功谈判息息相关的各种主题。这些建议均来自于众多谈判者的经验，以及多年以来对于谈判、策略、决策、心理学、经济学各方面的系统科学研究。

．如何判别对方是否在说谎？
．如何说服那些不太愿意配合的谈判对象，同意你的要求及提议？
．如果你并无太大的决定权，那么，你应该如何去进行谈判？
．如何扩大思考範围，藉此扫除谈判中难以察觉的盲点？
．当对方失去理智，甚至陷入愤怒情绪时，你该如何应对？

关键词：哈佛商学院的双赢谈判课;迪帕克·马哈拉（Deepak Malhotra） / 马克斯·巴泽曼（Max H. Bazerman）;

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《哈佛商学院的双赢谈判课》截图（点击放大）

读者评论 Readers\’ Comments

值得多看几遍的书

经典的归纳，值得回炉体会。

这是一篇非常好的、细致入微的文章，介绍了如何提高谈判技巧。重点在于准备工作、方法论和伦理（即不撒谎），同时考虑到人类的本性（如自尊心、偏见）和关系。最大化价值是主要目标，必须进行自我批评。

这是一本非常精彩的书，主要原因在于它所传达的并不是在任何地方都要进行谈判，而是谈判可以成为创造双方价值的一种选择。这不是关于争取最高价格并利用对方的问题。如果做得好，您可以将这些概念应用于与人们的交流中——通过倾听、理解和同情来找出他们想要什么，然后找到一种方法为自己和他们创造价值。我们常常认为我们必须妥协和自我牺牲，特别是在人际关系/婚姻中，但如果我们以价值建设为目标来进行这些对话，我们会获得更好、更可持续的人际关系。
这本书无疑会让你想要到世界上各个角落去进行谈判，因此他们在结尾提醒我们有时候有些时间和场合是不适合进行谈判的。主要的收获仍然是，软技能——倾听、理解和同情——是您应该应用到任何地方的，其他的谈判技巧则应该应用于真正重要的谈判中。

作者 Author

狄帕克．马哈特拉（Deepak Malhotra）

哈佛商学院教授，执教多门谈判课程，并荣获哈佛商学院教职员奖；更在2014年被Poets  Quants商业新闻网站评选为「全球四十位最优秀的四十岁以下商学院教授」（40 under 40）。

作者的着作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但荣登《华尔街日报》（Wall Street Journal）畅销书榜，还被翻译成二十多种语言。狄帕克在谈判与解决争端方面的研究成果，经常发表于管理学、心理学、外交政策以及解决冲突各领域的顶尖期刊。

除了教学以外，狄帕克还为全球各地的企业提供谈判与交易决策的训练、谘商及顾问；狄帕克极擅长协助政府谈判解决武装冲突，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，教授谈判课程。

麦斯‧贝泽曼（Max H. Bazerman）

哈佛大学甘迺迪学院公共领导中心主任。曾担任教职、提供企业顾问服务，也为30个国家的政府提供谘询。曾任众多刊物编撰委员，荣获许多专业机构的肯定与表扬，包括：伦敦大学的荣誉博士学位、亚斯本研究所（Aspen Institute）商业暨社会类终身成就奖、管理学院杰出教育奖等。

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