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《谈判陷阱》詹姆斯·派尔 & 玛丽安·卡林奇【文字版_PDF电子书_推荐】

内容简介：

谈判的目的是达到双方都满意的目标，谈判不是动作而是过程，谈判不是打垮对方，而是双方达到有效协商。“红脸”“白脸”都是对手我们要学会避免谈判陷阱，才能在谈判中掌握话语权。

本书是两位谈判心理专家詹姆斯·派尔以及玛丽安·卡林奇的多年研究成果，书中介绍了在普通以及专业谈判场景中的十大谈判陷阱，帮助读者避开逻辑误区，变被动为主动。从各大场景中的谈判陷阱入手，清晰全面地讲解应该如何识别以及避开这些陷阱。

作者简介：

【美】詹姆斯·派尔(James O. Pyle)

美国国防部综合服务部的智力培训讲师，长期在美国陆军情报中心以及五角大楼联合情报局等部门为美国陆军提供专业知识培训。

【美】玛丽安·卡林奇(Maryann Karinch)

鲁迪文学社的创始人，肢体语言专家，独立或参与写作了28本书，包括《肢体语言的艺术》(The Art of Body Talk)、《肢体语言手册》(The Body Language Handbook)、《如何识破骗子》(How to Spot a Liar)，以及与詹姆斯·派尔合着的《随时随地找到任何人》(Find Out Anything from Anyone, Anytime)。

目  录：

第一章谈判的四个基本

回复者的分类

看透信息的四个方面

练习：将话题的多个方面融入答案

第二章 简单问题的陷阱

问得好的问题和问得不好的问题

用简单的答案回复简单的问题

用复杂的答案回复简单的问题

用转移话题的答案回复简单的问题

简单的问题，没有答案

有些简单的问题不值得回答

用问题来回复问题

第三章无论被问到什么问题，都能回答

用简单的答案回复不好回答的问题

用复杂的答案回复不好回答的问题

用转移话题的答案回复不好回答的问题

不好回答的问题，没有答案

练习：讲故事、建立联系和回复奇怪的问题

第四章谈判背后的动机

实质型的关系

他们的动机 VS 你的动机

应对不确定性

练习：留意大家的问题

第五章如何通过强化答案来规避陷阱

识别关键词/ 80

利用好肢体语言

使用肢体语言

练习：关键词和肢体语言

第六章工作中的谈判陷阱

促进互动的策略

加入信息的多个方面

你最大的优势是什么?

你最大的弱点是什么?

你上一份工作中最大的一个成就是什么?

你为什么想要这份工作?

积极倾听

练习：最大的和最终的

第七章销售场景中的谈判陷阱

囚徒困境

“财富金球”游戏的实际运用

练习:三种技巧的对话运用

第八章 会议中的谈判陷阱

会议的本质

激发好奇心

使用激励措施

缓解恐惧

表明确定性

临时会议

练习：会议状态

第九章公开提问中的谈判陷阱

公开问题的本质

如何提问

问题强化

回复公开提问

如何应对问题强化

第十章社交关系中的谈判陷阱

文本分析

利用肢体语言更好地理解对方

练习：重新回答四个问题

词 表

致 谢

引文注释

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谈判   陷阱

有需要联系v；hx-hx4

摘要：《谈判陷阱》詹姆斯·派尔 & 玛丽安·卡林奇是一本经济管理类的书籍，该书详细阐述了谈判过程中可能遇到的陷阱和困难，并提供了有效的应对策略。本文将从四个方面对该书进行详细的阐述，包括谈判陷阱的概念及分类、谈判中的情绪管理、谈判中的策略选择以及建立和谐合作关系的重要性。

1、谈判陷阱的概念及分类

谈判陷阱是指在谈判过程中可能出现的各种困难和障碍。根据派尔和卡林奇的研究，谈判陷阱可以分为信息陷阱、认知偏差陷阱和行为陷阱三类。信息陷阱是指谈判双方对信息的获取、处理和传递存在问题，导致信息不对称和误解。认知偏差陷阱是指在决策过程中可能出现的主观判断和偏见，影响双方对谈判结果的评估和决策。行为陷阱是指谈判双方在行为上可能出现的问题，如缺乏合作精神、过度自信、过度妥协等。

在面对不同的谈判陷阱时，派尔和卡林奇提出了一些应对策略。例如，在信息陷阱中，双方可以加强信息分享和沟通，减少误解和不信任；在认知偏差陷阱中，双方可以采取多角度思考和决策标准的明确化来减少主观判断的影响；在行为陷阱中，双方可以通过建立合作关系、制定明确的规则和约束来增加谈判的有效性。

2、谈判中的情绪管理

情绪是谈判过程中不可忽视的因素。情绪的高涨可能导致双方的冲突和对立，影响谈判的结果。派尔和卡林奇指出，情绪管理在谈判中起着重要的作用。双方应该学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪导致的冲动决策和不理智的行为。

情绪管理的关键在于情绪的识别和调节。双方可以通过意识到自己的情绪状态，尝试理解对方的情绪，以及运用积极的情绪调节策略来改善谈判氛围。例如，双方可以试图建立互信和合作的关系，通过积极的沟通和共同利益的寻找来减少情绪上的冲突。

3、谈判中的策略选择

在谈判中，选择合适的策略对于达成理想的谈判结果至关重要。派尔和卡林奇提出了一些谈判策略，如合作策略、竞争策略、妥协策略和避免策略。不同的策略适用于不同的谈判情境。

合作策略强调双方合作、共同利益的追求，通过互惠和共同努力来达成双赢的谈判结果；竞争策略强调双方的竞争和争夺，追求自身的利益最大化；妥协策略则强调双方在争议和分歧上的让步和妥协，追求双方利益的平衡；避免策略则强调避免冲突和争议，通过回避和逃避问题来保持和谐。

在实际谈判中，双方需要根据具体情况选择合适的策略，并灵活运用。灵活的策略选择可以增加谈判的成功率和效果。

4、建立和谐合作关系的重要性

在谈判中，建立和谐的合作关系对于谈判的成功至关重要。派尔和卡林奇强调了建立和谐合作关系的重要性，并提供了一些建立和谐关系的建议。

首先，双方应该尊重和理解对方的利益和需求，尽量在谈判中寻求双方的共同利益和共同目标。其次，双方应该建立互信和信任，通过充分的沟通和合作来增强关系的稳定性。此外，建立明确的规则和约束也是建立和谐关系的关键，双方需要遵守谈判的规则，并约束自己的行为。

总的来说，《谈判陷阱》是一本关于谈判的重要着作，通过详细阐述谈判陷阱和提供有效的应对策略，帮助读者更好地进行谈判。在现实生活中，谈判是不可避免的，通过学习和应用书中的知识和技巧，可以提升自己的谈判能力，取得更好的谈判结果。

总结：

《谈判陷阱》詹姆斯·派尔 & 玛丽安·卡林奇是一本经济管理类的书籍，详细阐述了谈判过程中可能遇到的陷阱和困难，并提供了有效的应对策略。该书从谈判陷阱的概念和分类、谈判中的情绪管理、谈判中的策略选择以及建立和谐合作关系的重要性四个方面对谈判进行了详细的阐述。通过学习和应用书中的知识和技巧，可以提升自己的谈判能力，取得更好的谈判结果。

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