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《影响力：原书第5版》【美】罗伯特·西奥迪尼;闾佳译【文字版_PDF电子书_推荐】

内容简介：

《影响力》(教材版，原书第5版)重装上市!

《影响力》(原书第5版)是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、很好不错和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们也总是容易上当受骗。

在原来经典版的基础上，作者推出的这本原书第5版，也成了斯坦福大学的经典教材。《影响力》(原书第5版)新增逾两倍一手商业案例，有更鲜活的服从法则演示、更实用的影响力思考练习。本书对于培训从业者、商业人士以及广大普通读者有深远意义，教你培训出更具说服力的影响者，让你学会对顺从业人士说“不”，帮助你成为一个真正有影响力的人。

本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。

作者简介：

罗伯特·西奥迪尼，影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究专业。

西奥迪尼先后在北卡罗来纳大学以及哥伦比亚大学取得博士学位并从事博士后研究工作，在亚利桑那州立大学执教多年，从事社会心理学教学工作，现为名誉退休教授。

西奥迪尼倾其职业生涯来研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，常被称为“影响力教父”。

作为工作影响力公司(INFLUENCEATWORK)的总裁，他带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括：谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。

目  录：

中文版序/V

前言/XI

引言/001

第1章影响力的武器

章首案例我以为是将军要我这么做的/006

按一下就播放/008

把赌注押在抄捷径上/013

渔利的奸商/017

以柔克刚/020

本章小结/025

习题/026

第2章互惠

章首案例50多年的人情债/030

互惠原理怎样起作用/035

互惠式让步/055

拒绝-后撤策略/057

如何防范/068

本章小结/073

习题/075

第3章承诺和一致

章首案例高尔夫传奇大师出尔反尔了吗/078

言出必行/080

承诺是关键/090

如何防范/128

本章小结/138

习题/140

第4章社会认同

章首案例汤米可以，我也可以/142

社会认同原理/144

死亡原因：不确定性/158

有样学样/170

如何防范/187

本章小结/197

习题/198

第5章喜好

章首案例当心陷阱/202

交朋友来影响人/207

我喜欢你的理由/209

条件反射和关联/226

如何防范/240

本章小结/243

习题/245

第6章权威

章首案例怎样才能让番茄酱受欢迎/248

权威高压的力量/251

盲目服从的诱惑和危险/256

内涵不是内容/261

如何防范/270

本章小结/277

习题/278

第7章稀缺

章首案例优惠券，你用了多少/280

物以稀为贵/282

逆反心理/289

条件/300

如何防范/309

本章小结/315

习题/317

第8章即时的影响力

章首案例刻薄的主持人和聪明的嘉宾/320

原始的自动反应/321

现代的自动反应/323

捷径应受到尊重/325

本章小结/329

习题/330

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摘要：《影响力：原书第5版》是由罗伯特·西奥迪尼所着，闾佳译的经济管理类着作。本书通过深入研究人们的心理和行为模式，揭示了影响他人的六个原则，并提供了如何运用这些原则的具体方法。本文将从四个方面对《影响力：原书第5版》进行详细阐述。

1、影响力的六个原则

《影响力：原书第5版》主要介绍了六个影响他人的原则，包括互惠原则、承诺与一致原则、社会认同原则、喜好原则、权威原则和稀缺原则。每个原则都通过具体的案例和心理学理论进行解析，帮助读者理解和运用这些原则。

互惠原则指的是人们倾向于回应他人的善意行为，从而产生一种互相帮助的关系。承诺与一致原则强调人们倾向于遵守自己做出的承诺，并对一致的行为更加倾向。社会认同原则指的是人们倾向于追随与自己身份认同的群体，从而被他人的行为所影响。喜好原则表示人们倾向于喜欢那些给予他们好感的人或事物。权威原则强调人们倾向于听从有权威的人的意见和指令。稀缺原则指的是人们对于稀缺资源的渴求和追求。

2、影响力的具体方法

在《影响力：原书第5版》中，作者详细介绍了如何运用影响力的六个原则。例如，在运用互惠原则时，可以主动提供帮助或礼物，以期望对方会回应自己的善意。在运用承诺与一致原则时，可以通过设定明确的目标和承诺来激发自己和他人的行动。在运用社会认同原则时，可以强调共同的身份和价值观来影响他人的行为。

此外，作者还介绍了其他的具体方法，如如何利用喜好原则建立良好的关系，如何树立自己的权威性来影响他人，以及如何通过制造稀缺性来激发他人的兴趣和欲望。

3、心理学理论的应用

《影响力：原书第5版》不仅介绍了影响力的原则和具体方法，还深入探讨了背后的心理学理论。作者通过实验和研究，揭示了人们在决策和行为过程中的心理机制，如人们对于互惠、一致和稀缺资源的认知偏好，以及对权威和社会认同的敏感度。

这些心理学理论的应用帮助读者更好地理解他人的行为和决策过程，从而更有针对性地运用影响力的原则和方法。

4、实践案例分析

在《影响力：原书第5版》中，作者通过大量的实践案例来说明影响力的原则和方法的实际应用。这些案例涵盖了各个领域，包括商业、政治和社交等，帮助读者更好地理解和运用影响力。

通过这些案例分析，读者可以学习到如何在不同场景中运用影响力的原则和方法，从而更加有效地影响他人的行为和决策。

总结：

《影响力：原书第5版》是一本经济管理类的书籍，通过深入研究心理和行为模式，揭示了影响他人的六个原则，并提供了具体的方法。本书不仅介绍了原则和方法，还解析了背后的心理学理论，并通过实践案例进行了详细分析。通过阅读本书，读者可以更好地理解和运用影响力的原则和方法，从而在各个领域中取得更好的效果。

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