讲师简介：
李立恒

10年阿里人，首任阿里巴巴军校校长。负责阿里巴巴早期市场开拓；在阿里期间担任阿里巴巴B2B国际事业部福建销售管理及阿里军校校长等职务；阿里销售铁军体系建立的亲历者和践行者。
如何高效跟进客户视频课程大纲：


一、如何应对四种类型人格客户——老虎型
1、四类人格分类
2、四类人格的特征
3、如何应对指挥官老虎型
(1) 老虎型的特征
(2) 老虎型的两个极端
(3) 面对老虎型应注意

二、如何应对四种类型人格客户——孔雀型
1、社交者孔雀型的特征
2、孔雀型不同特质的应对技巧
(1) 善于言谈
(2) 不善决策
(3) 喜欢新鲜事物
3、如何让孔雀型开屏
4、孔雀型和老虎型客户的对比

三、如何应对四种类型人格客户——无尾熊型
1、协调者无尾熊型的特征
2、无尾熊型的应对技巧

四、如何应对四种类型人格客户——猫头鹰型
1、思考者猫头鹰型的特征
2、应对猫头鹰型的几点注意
3、猫头鹰型的应对技巧

五、卖货思维
1、销售体验的重要性
(1) 卖——过程
(2) 买——结果
2、什么样的内容最适合
(1) 产品说明
(2) 产品价值
3、阿里销售体验的三个套餐
(1) 一分钟版本
(2) 五分钟版本
(3) 三十分钟版本

六、如何利用讲故事勾起客户需求
1、销售形式的分类
(1) 顾问式——卖价值
(2) 推销式——卖产品
(3) 梦想式——卖故事
2、销售中如何使用故事
(1) 梦想故事
(2) 成功故事
3、好故事的衡量标准
4、讲故事的技巧
(1) 讲
(2) 故事的设计和包装

七、聆听三七法则
1、聆听在销售中的目的
(1) 深入了解客户
(2) 引蛇出洞
(3) 长期发展为伙伴
2、聆听在执行过程中的技巧
(1) 目光接触，全神贯注
(2) 做笔记
3、聆听的时间分配
4、聆听过程中的注意事项

八、说客户想听的话
1、销售谈资
2、分享陌拜的经历
3、谈资的重要性
4、谈资的范畴
5、业务的分类
6、销售步骤
7、客户管理
8、销售现场的注意事项

九、学会察言观色
1、销售的四大板斧——望闻问切
2、观察什么
3、观察和销售的关系
4、销售中察言观色的重要性
(1) 观其神情查其言行
(2) 观察判断获取
(3) 销售策略
5、察言观色的口诀

十、识破客户谎言
1、如何判别客户的真伪需求
(1) 通过提问
(2) 筛选用户痛点
(3) 从而找出要求
2、销售的四大需求问题特性
3、销售的四大需求问题设计
4、判定用户痛点范围
5、如何判定拒签问题的真伪
6、拒签问题的分类
(1) 战略
(2) 策略
(3) 团队
(4) 价格
7、所有产品的分类
(1) 成本型
(2) 收益型

十一、 价值对等法则
1、 价值对等
2、 销售如何签大单
(1) 挖掘出用户真实的需求
(2) 讲解产品时，用价值概念化
(3) 价值对等