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Q1: 关于产品的持续差异化 ？

A1:开展产品的持续差异化是隆基发展的方向，也是开展数字化整合的一个重要假设和定义； 举例而言，日本市场和中国、欧洲市场不一样，有他自己的偏好，那么你按照他的偏好来做，这就是差异化的产品；但同时需要低成本满足客户的差异化需求，否则成本抬的很高的话客户需求下来了，所以既要保留市场又要低成本去满足客户需求，你才能始终处于一个比较有利的位置。

Q2：客户在选择产品供应商的时候，主要会通过哪些方面进行考量？

A2: 国内国外不一样，主要取决于这个大型能源集团他们选择的一些偏好。比如中国采取招标形式——大家认为招标是能够降低成本的有效的模式，所以大家都采用招标这种这种模式。同时对差异化产品的接受，需要和客户的技术团队做沟通，让客户认可这个产品。因为市场上的认知，产品的同质化程度很高，并没有很高的差异化。所以对于经营者而言，就要不断找寻自己不同于同行、不同于竞品的地方来给客户展示呈现，这样才能建立和强化自己的品牌、进一步赢得客户的信赖。目前客户选择供应商考量的几点就是价格、供应稳健、你是一线还是二线企业——就是按照大类来划分，划到一个大类的就意味着市场认为你们区别不大。有些市场认可厂家比较少，就这几家，中国的门槛比较低，一下子来个二三十家。

Q3:欧洲、美国这些市场，他们在供应商选择这块是怎么样的？

A3: 主要考量企业的可靠性，包括几个方面：一是交付服务的可靠，二是产品在技术品质方面的可靠，三是产品的可融资性(bankability)方面的可靠——看看你的产品是不是在银行的名单里，他买了你的产品能不能拿到银行的融资。

Q4: 隆基作为一线企业，在参与国内招标的时候是什么样的处理方式？

A4: 中国客户也不一样。但基本上都会分几个维度，例如价格、历史业绩、产品性能等，每个维度有不同的权重，最后形成一个打分。

Q5: 如何评价韩华诉讼的结果，隆基是接下来怎么应对？

A5: 隆基和韩华主要在两个地方在打。 第一个是美国，另一个是欧洲；美国方面，隆基已经取得了全胜，这个大家也都清楚了；欧洲这边，还在上诉中，马上就会进入下一轮的测评。与此同时，隆基已经出了IP-Free的产品，即不涉及专利纠纷的产品，这个产品在4月份（2021年）已经开始对外出口，这些产品不会受到限制。

Q6: 隆基未来电池布局是朝着TOPCon这个方向呢还是做HJT的这个方向.

A6：隆基在TOPCon，HJT的研发方面都处在行业的领先位置，也都有相应的实验线来去支撑我们对这些产品的量产性的准确评估和把握。现在我们泰州的这些新的产品还没有对外去做公开发布，我们是希望我们产品上市的时候，来去做这种产品的发布。但有一点，我们一直在说，隆基一直坚持的就是不领先不扩产，在这一点上，我觉得我们的团队还是值得信赖的。

Q7: 关于182和210，貌似中环210的市占率和增长有一点超预期，那么182&210未来的走势如何判断。

A7: 182比210晚推出半年，到今年呢相信182的销量会是210的两倍。那么怎么理解这个概念呢，210的增速很快，但是182的增速是到了3倍4倍是不是更快？ 所以呢应该这样看是吧？第一个呢，晚推出这么久，第二个今年182出货量不会低于210的两倍。 至于210和182这方面，我们认为接下来对哪家企业造成太大大或者深刻的影响，都不至于。我们比较关注超大组件的发展，我们认为用薄玻璃去做超大组件这个给行业带来很大风险，所以我们是反对的。就像你家里的大型的这个落地窗一样，如果一个很薄的玻璃不加厚，我相信谁都不敢，安全性太差。 所以我们对于210和182这方面，我们觉得其实它对这个行业的每家企业都没有太多的影响。但是我们认为不管是用210还是182，甚至216，超大组件是会对这个行业或者说是客户的资产安全带来非常大的风险，因为你的玻璃这么薄，然后做那么大，遇上冰雹呀，还有那个大风，你25年嘛你主要考虑防50年一遇的自然灾害，因为一下就灭失了就没有了，所以我们认为这就和盖房的一个防震等级一样，没地震的时候也没事，但有地震一次基本就over就不用谈了这事。 所以我们认为不能带来价值的风险是不值得（去冒）的。

Q8：从中国这个今年的经济来看，国家的提法叫维稳，从一些指标上来看呢，似乎不是很乐观。那么在这样的一个背景下预计今年整个的需求还会不会有那么乐观。

A8: 今年目前看整体行业对于光伏的需求还是比较乐观的，大家基本上评估从增长的角度来讲，大概就是在我宽泛一点吧35%~45%之间吧，它还是非常高的一个增速。行业各种研究机构都是这么预测的。

Q9: 隆基硅片可能有30GW+的扩产计划，其他的旧有竞争对手，加上一些新进的，比如说双良啊等等啊这些，都有比较大的这个资金的投入，这些企业进来了以后，对市场格局，市场份额影响大不大？隆基在去年12月底有两次这个降价，这个市场也基本上都说是属于一个碾压的一个态势，但是今年呢反过来又做了5次这个提价，这个动作呢，从商业上有什么样的一个目的？

A9：我们认为我们的产品是有竞争力的。 所以隆基制定的策略就是我不管怎么样，我们随行就市，把我们的产品一定要出去，是这样一种策略，就是在硅片这个环节。所以它就会导致刚才你说的那个情况，还有涨价呢是因为同行都涨了，隆基产品最好，没有理由在最低价，所以就会增长。第二个是同样的，同行做了大幅的下跌，那我们要跟随跟着客户走，基本就是这样。在这个去年有一些不一样，去年因为硅料的和需求之间，供给和需求之间非常的不平衡，所以我们主动的这个做了产能的大量的这个减产，来这个适应市场的这个变化。 那今年呢是有一些不同。

Q10 因为一季度的整个来说，整个市场的需求应该是表现的非常的火爆的。我想问一下就是未来这个加息以后，就美元加息以后，那么国际市场上这个未来的前景。

A10: 国际市场上不确定性因素还是比较大的。一个是美国的反规避调查，已经立案了，这个你们应该比较清楚，所以这是一个非常重大的一个变化，各个企业都在和客户商量来商讨应对之策，这是一个变数；另一个是印度，今年开始对这个印度之外的光伏产品组件征收40%的关税，所以这样的话呢，一季度一些印度的企业呢它就可以去采购一些产品，然后接下来呢由于这个产品在印度市场的价格快速的就提升了，因为价格有关税，所以它的市场呢也存在着一个变数。 从全球来看，中国是第一大市场，接下来就是美国、印度、欧盟。如果不能看成一个市场的话，以上这几个排在前4的。那目前呢这两家（美国和印度）应该是这个存在的这个变数。前期对这两家的市场预测呢大概在这个30~40GW/年间（美印加起来占全球市场份额？还是每年安装量待确认），他们的市场，这是在这出现这些问题之前大家的一个预测，所以出了问题之后，可能会有新的变数。 然后其他的市场总体来讲还是这个积极向上。

Q11: 再有一个就是远期的问题，现在也看到咱们这个能源体系里面呢把这个绿色能源的这个交易也提了一个比较重要位置，征碳税对于隆基会不会产生积极影响？

A11: 征收碳税的话肯定会促进清洁能源的发展，但是对隆基来讲，在碳交易里面直接获利，目前我们还没看到，因为我们一些客户他们可能会在这个交易里面获利，因为我们自己并不大量的持有这些绿色的能源产品。

Q12: 印度、美国和欧盟是中国以外的比较大的市场，在这几个市场或多或少都有一些或者说即将会有一些贸易壁垒，那么隆基的话有没有考虑会在一些好的市场去布局产能。

A12:我们一直在研究这个问题，在进一步紧密的跟踪这些国家政策的变化，以及这个地方市场的变化，所以这些呢都应该说在变动之中，现在还没有非常啊清晰的、大的决策。如果有的话，我们会及时披露，我们战略委员会是定期的去研讨这个课题。

Q13: 面对其他国家扶持本土化光伏企业的政策，隆基认为会不会对我们整个中国光伏产业链形成挑战，比如说在印度或者美国崛起一批很有竞争力的这个光伏企业。

A13: 我们一直在评估这个事儿，比如说印度宣布一定要促进光伏产业的发展制造发展，美国也在说要让光伏制造回归美国，欧盟呢前天协会的领导也说，无论如何欧盟这个坚定不移的来去从事光伏制造业，所以从这一点你可以看到，大家都在提这个事，谈这个问题，但是说这些地区会不会出现特别大型的企业短期改变现有的这个格局？ 我认为需要时间，或者说需要看技术方面是否会出现重大的变革。如果是没有特别大的技术上的变革，而是沿着现有大家能够讨论的这些技术路线走的话，应该短期内难以实现。

Q14:腾讯的游戏部门多个路线并行，然后挑选出来一个搞起来就是第一了，隆基会不会也这么搞？ 为什么不专注搞一个呢？（这个提问者表述不是很清楚）

A14: 这是各个企业的一个策略问题，比如你说的腾讯，对他们来讲呢研发成本占比非常低，他就尽量多的去布置团队来去做所有潜在的机会的探索。 那只要有一个团队能够成功，它所带来的收益就覆盖了你所有的投入，但是如果你不做这个探索，万一哪个地方出现了这样的风险，那对企业来讲都是不可承受的。所以规模越大的企业在研发上的照顾的面比较宽，就是在你的这个领域内你尽可能的多去探索，这样避免这某个方面你没关注，但是呢这个没有关注的这个点，最后成为颠覆的契机，给你的资产安全带来巨大的风险。 所以这个东西来讲也是同样的，我们为啥对很多的电池路线都有布局，就是因为我们这个规模和我们在光伏产业的持续发展的这种要求，促使我们这样做。同时这个跟企业的能力和资源有关，因为上次我专门介绍过这个问题，就这样在路上来讲，就以前这些基本的这些路线，一条路线，基本上我们探索如果是新一点的研发的周期，一般就是在需要大概4~5年，然后量产之前呢投入大概就是4~6个亿。 那么假如说同时开展5条路线的研究，意味着要有30个亿、几年的投入，最后可能只有一条路线是成功的，它并不只是研究成功的这个成本，所以从企业来讲，他事先都要做一些评估，这个概率特别低的就不要投入，因为这个投入也是比较大的；但是有机会的一定要投入，所以作为一个公司，他需要他的人才，需要他的资源投入，需要他的技术方向的判断，需要很多要素，最后促成了他对研发方面的最终的投入结果。 所以大家心态、想法和打法都是不一样的。就像我们以前老说中国企业和海外企业，以前大家都会说中国这些企业它为什么不做研发的投入？他很简单的，他自己能盈利能挣到钱非常有限，他的资源，不支撑他去做这些事儿（言外之意：但现在隆基不一样了，隆基完全有能力去布局多个成功概率比较大的路线）。

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