《销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!》【日本头号销售员40年成交心法,首度公开提问销售法的运作模式!30000名销售员口碑称赞;20个提问技巧_规避7大销售误区,决胜成交战场!】青木毅【文字版
《销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!》【日本头号销售员40年成交心法,首度公开提问销售法的运作模式!30000名销售员口碑称赞;20个提问技巧_规避7大销售误区,决胜成交战场!】青木毅【文字版_PDF电子书_推荐】
书名:销售就是会提问 作者:(日)青木毅着/斯坦威出品 出版社:天津人民出版社 译者:肖辉/刘舒悦 出版日期:2021-2 页数:208 ISBN:9787201171784 |
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内容简介:
为什么销售一开口,客户赶紧走?
因为90%的订单都是问出来的,而大部分销售还没有掌握提问的技巧!
销售是一门说服人心的艺术,而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上,特创出一套激发客户需求的提问销售法!从销售前期到提案环节,再到签单时刻,本书中公开提问销售法的运作模式,并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧,规避7大销售误区,让销售事业更上一层楼!
所谓会销售,就是会提问,让提问化解销售尴尬局面,让提问决胜成交战场!
作者简介:
青木毅
1955年出生。大阪工业大学毕业后,曾从事饮食业与服务业,后就职于一家外资培训机构代理商门店。
1988年,在从公司内的1000名销售员中崭露头角,创下5年总业绩NO.1的佳绩。
1997年,转入一家移至美资培训机构公司代理商门店的经管部门。
1998年,代理门店个人业绩全国第1名,从全世界84个国家的2500家代理商门店中脱颖而出,获得殊荣。
2002年,成立了销售培训公司REALIZE,连续5年为大阪地区销售员提供商务培训。
2008年,成为“提问销售法”咨询顾问,现在为大型汽车经销商、装修公司、保险公司提供指导。
着书超过10本,其播客节目专栏《青木毅的提问销售法》累计下载量超过300万次。
目 录:
序章 销售到底在卖什么
七成的工作都属于销售,问题与麻烦不断/003
萃取40年销售经验,总结提问关键/005
摒弃售货员思维,是提问的步/007
会提问,是3万多名销售摆脱困境的技能/009
利用提问销售法,方可扭转局面/011
销售成功的根本原因,是客户有需求/013
为什么“销售一开口,客户赶紧走”/015
90%的潜在客户,需要被提问/017
销售就是要越提问,才能越专注/019
通过提问,30分钟改变我的销售生涯/021
提问销售法,助你成为一流销售/024
销售的本质:用提问挖掘客户需求
用提问产生交流,顺利展开合作/027
用提问激发销售意识,成为专业顾问/029
用提问抓住“单纯动机”,洞察客户心理/031
用提问关注需求,提高销售敏锐度/034
用提问引出对话,有效进行商务沟通/037
用提问掌握信息,才能后发制人/039
用提问判断客户意愿,激发客户猜拳/043
用提问正视客户需求,让销售简单化/047
用提问散发销售魅力,做一个懂客户的人/049
用提问拉近关系,让倾听产生信任/051
用提问放松交谈,王牌销售都会巧妙提问/053
用提问解决问题,让客户满意成为动力/055
用提问切换面貌和风格,销售改变人生/058
学会提问:规避销售的误区
销售前期——拉近与客户的距离/063
误区1:销售要有活力/066
建议1:重要的是亲和力和信任感/067
误区2:销售要有毅力/069
建议2:首先要尽全力搞好关系/070
误区3:坚持介绍产品,一定能让客户心悦诚服/072
建议3:积极提问,打开客户心扉/073
误区4:倾听就能让对方喜欢自己/074
建议4:适时打断对方即可/076
提案环节——介绍产品和服务/078
误区5:客户就是上帝/080
建议5:利用提问,学会谈判/082
误区6:直接递交产品手册/083
建议6:提问后,再递交产品手册/084
签单时刻——让客户下定决心/087
误区7:一步到位/088
建议7:确认客户意愿,要从容应对/090
第三章 提问销售法:销售的制胜秘诀
激发客户购买欲,是提问的内在逻辑/095
建立关系,提问从“为客户分忧”开始/098
提问销售法的两大目的,快速拉近关系/100
目的1:了解客户的“生活方式”和“思维模式”,创造签
单氛围/101
目的2:了解客户的“现状”和“烦恼与需求”,增强签单
信念/102
提问触发需求,需求带来机遇/104
提问的过程,是双方达成共识的过程/107
会提问≠让客户不停地回答问题/110
坚持提问两大原则,赋予其“神韵”/112
原则1:销售的本质是为客户提供帮助/113
原则2:人只会按自己的意愿行事/114
掌握行动规律,遵循提问的行动步骤/116
以客户为中心思考问题,引导客户思考/118
三个关键词,构建提问销售法的运作模式/120
采用提问销售法,让销售事半功倍/123
第四章 激发客户购买力:20个提问技巧
提问销售法的20个提问技巧/127
技巧1:选一个问题作为切入点,轻松展开对话/127
技巧2:的“三问”/128
技巧3:提问越简短,效果会更好/132
技巧4:销售不想说,但一定要准备的问题/133
技巧5:以解决问题为基本,提问没有禁忌/134
技巧6:越懂人情世故,越不会提问/134
技巧7:在提问中表达同感,引起共鸣/135
技巧8:在共鸣中分享自我,拉近关系/136
技巧9:被拒绝时,先表示理解,再切换话题/137
技巧10:提问中,要注意对话的节奏/138
技巧11:稳步推进提问步骤,更受人欢迎/139
技巧12:巧妙提问,推销低价产品/140
技巧13:作为专业顾问,不需要微笑/142
技巧14:专注于对话,及时做出反应/143
技巧15:放下面子,融入对方圈子/144
技巧16:利用小技巧,吸引对方注意/145
技巧17:签单阶段,要保持平常心/146
技巧18:熟练7步骤,掌握提问销售法/147
技巧19:做好售后,建立销售的信念/154
技巧20:售后跟踪,才是销售的开始/155
第五章 销售赋能:活用提问销售法
提问改变执念,影响自己和他人心境/159
遵循他人意愿地提问,促进良性循环/162
利用提问销售法,改善亲子关系/164
提问保持联系,增强可持续合作的可能性/166
不是销售能力的问题,而是销售方法不对/169
提问解决沟通难题,将对话进行到底/172
用提问指明方向,拓宽话题空间/175
建立亲子对话,提问比指责更有意义/177
好及时提问,用提问弥补遗憾/179
积极接受事实,提问可以带来新方案/182
随时以身作则,随时成为他人榜样/184
客户的认可,是销售工作的原动力/186
学会提问,让生活“润”起来/188
秉持提问的本质,坚定提问的信念/190
后记/193
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摘要:本文主要介绍了日本头号销售员青木毅的销售心法,《销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!》一书首度公开了提问销售法的运作模式。该书共有30000名销售员口碑称赞,其中包含了20个提问技巧,可以帮助销售人员规避7大销售误区,决胜成交战场。本文从四个方面对这本书进行了详细阐述。
1、提问销售法的运作模式
青木毅在《销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!》一书中首次公开了提问销售法的运作模式。他指出,通过提问的方式,销售人员可以更好地了解客户的需求,从而针对性地进行销售。这种运作模式可以帮助销售人员建立良好的沟通和信任关系,提高销售效果。
在书中,青木毅介绍了一种名为“问诊法”的销售技巧,即通过提问的方式了解客户的问题和需求,然后再提供相应的解决方案。这种方式可以使销售人员更加专业和有针对性,提高销售成功的概率。
同时,青木毅还提到了提问的艺术,他指出,提问应该具备一定的技巧和方法,避免问得太过直接或者太过隐晦,要能够引导客户主动回答问题,并且能够准确地获取所需信息。
2、20个提问技巧
《销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!》一书中提供了20个提问技巧,可以帮助销售人员更好地进行提问销售。这些技巧包括开放性问题、封闭性问题、引导性问题等等,每种技巧都有其适用的场景和效果。
其中,开放性问题可以帮助销售人员主动引导对话,了解客户的需求和问题;封闭性问题可以用来确认客户的具体要求和意向;引导性问题则可以帮助销售人员将对话导向自己想要的方向。掌握这些技巧,销售人员可以更加灵活地运用提问销售法,提高销售效果。
3、规避7大销售误区
在销售过程中,往往存在一些误区,可能会影响到销售的效果。《销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!》一书总结了7大销售误区,并提供了相应的规避方法。
这些销售误区包括只顾说自己的产品而忽略客户需求、过于依赖销售脚本而缺乏灵活性、对客户不够重视等等。通过了解和规避这些销售误区,销售人员可以更加有效地进行销售,提高成交率。
4、决胜成交战场
《销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!》一书中介绍的提问销售法可以帮助销售人员在成交战场上取得胜利。通过与客户的深入对话和了解,销售人员可以更好地把握客户的需求,提供更加精准的解决方案,从而赢得客户的信任和订单。
同时,提问销售法还可以帮助销售人员与竞争对手进行区分,提高自己的竞争力。通过巧妙的提问和专业的解答,销售人员可以向客户展示自己的专业能力和服务态度,从而争取更多的成交机会。
总结:
《销售就是会提问:90%的订单都是问出来的!》一书介绍了日本头号销售员青木毅的销售心法,他通过提问销售法的运作模式帮助销售人员提高销售效果。书中提供了20个提问技巧,可以帮助销售人员灵活运用提问销售法。同时,书中还总结了7大销售误区,并提供了规避方法。通过掌握这些技巧和方法,销售人员可以在成交战场上获得胜利。
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